Тел. +7 (952) 289 3149
Тел. +7 (952) 289 3150
e-mail: uspeh@rcstudio.ru
Санкт-Петербург, ул. Введенского канала 7
БЦ "Фарватер", оф. 403

Мотивация персонала — Часть 2

Шаг 2. – Разработка эффективной системы мотивации.

Общий алгоритм действий:

  1. определение приоритетной задачи;
  2. разработка плана действий;
  3. определение монитарной мотивации по каждой категории сотрудников;
  4. определение основных функций сотрудников и требований к их квалификации в целях составления индивидуального подхода к оплате труда

Самыми весомыми задачами для торговой компании являются:

Задача 1. – Ориентация на качественные продажи в целях формирования повторных заказов;
Задача 2. – Увеличение объема продаж при помощи выполнения индивидуальных планов продаж, привлечения новых для компании клиентов;
Задача 3. — Увеличение ассортимента внутри товарного направления, что может дать рост размера заказов от постоянных клиентов;
Задача 4. — Ориентация работы на получение прибыли, например формирование «работающей» системы скидок.

Для выполнения вышеперечисленных задач необходимо разработать и реализовать мероприятия:

  • Определить должностные позиции, занимаемых специалистами, от которых зависит решение поставленных задач;
  • Определить виды деятельности, на которые надо мотивировать сотрудников, занимающих эти должности;
  • Выявить наиболее весомые аспекты деятельности и поведения, на которых необходимо акцентировать внимание сотрудников.

Помимо этого для каждой должности необходимо сформировать определённые способы монетарной мотивации. После чего, необходимо приступить к реализации мотивационных мероприятий, для того чтобы решить каждую поставленную задачу.

Рассмотрим разные подходы на примере решения всех 4-х задач:

Задача 1. — Организация качественных продаж.

Реализовать данную задачу должны сотрудники, занимающие должностные позиции такие как:

  • менеджер по продажам (торговый представитель),
  • супервайзер
  • руководитель отдела продаж (коммерческий директор).

Для всех перечисленных должностей необходимо определить индивидуальные виды деятельности.

Допустим, что в обязанности руководителя отдела продаж (коммерческого директора) входит:

  • разработка технологии продаж продукции,
  • привлечения новых для компании клиентов,
  • формирование стандартов обслуживания клиентов.

Для должности «супервайзер» следует выделить такие задачи как:

  • качество и скорость обслуживания клиентов,
  • количество привлеченных клиентов,
  • поддержание стандартов продаж;
  • проведение собраний, на которых ставятся задачи, подводятся итоги, анализируется работу компании;
  • осуществление «двойных визитов» т.е. посещение клиентов компании совместно с торговым представителем в целях оказания помощи в проведении переговоров.

Менеджерам по продажам или торговым представителям необходимо:

  • знание стандартов работы компании и умение их применять;
  • качественное и своевременное обслуживание клиентов;
  • рост числа обращений по рекомендации и повторных заказов; качественная работа с отчетной документацией.

Далее следует выделить основные зоны ответственности и деятельности сотрудников – таблица 2.

Таблица 2 – Основные зоны ответственности и деятельности сотрудников

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • качественная подготовка бизнес-планов
  • принятие своевременных, верных и не всегда стандартных управленческих решений
  • инициирование и ведение проектов по стандартам обслуживания клиентов компании
  • качественное управление персоналом
Супервайзер
  • разработка и внедрение стандартов обслуживания клиентов компании
  • обучение сотрудников
  • качественное управление персоналом
  • планирование и отчетность по показателю лояльности клиентов
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • проведение эффективных переговоров
  • осуществление продаж
  • соблюдение стандартов обслуживания
  • командная работа
  • отчетность по показателю лояльности клиентов

Для всех выделенных категорий сотрудников необходимо разработать определенные способы мотивации – Таблица 3.

Таблица 3 – Способы мотивации и компенсации

Должность

Способы мотивации и компенсации

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • вознаграждение за ведение проектов
  • показатель качества ведения отчетности
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
  • вознаграждение по итогам работы за период
Супервайзер
  • премия за прирост показателя лояльности клиентов
  • показатель качества ведения отчетности
  • вознаграждение по итогам работы за период
  • компенсация мобильной связи, ГСМ
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • премия за прирост показателя лояльности клиентов
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
  • прогрессивный показатель за объем продаж
  • ежеквартальный командный бонус за выбранный коллективный показатель
  • увеличивающийся коэффициент к проценту от заказа
  • показатель качества ведения отчетности
  • компенсация мобильной связи, ГСМ

Перед тем, как перейти к следующей задаче, стоит отметить, что некоторые способы мотивации будут нацелены одновременно на выполнение нескольких стоящих перед нами задач.

Также важно понимать, что нельзя применять все способы, указанные в таблицах мотивации. Для одной компании и их уровня должностей нужно выбрать из таблицы показатели более высокого порядка, для другой взять способы «проще». Все будет зависеть от уровня и масштаба компании, ее конкретных задач, распределение функционала внутри компании.

Задача 2. — Увеличение объема продаж.

Увеличение объема продаж зависит от качества работы сотрудников, занимающих такие должности как:

  • торговый представитель, менеджер по продажам,
  • супервайзер,
  • коммерческий директор, руководитель отдела продаж.

Следует составить перечень действий, которые входят в компетенцию вышеперечисленных сотрудников – Таблица 4.

Таблица 4 — Основные зоны ответственности и деятельности сотрудников

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • составление простых, понятных и выполнимых бизнес – планов компании
  • работа в соответствии с системой catch-ball
  • разработка технологий привлечения новых клиентов
  • анализ рынка
Супервайзер
  • постановка целей в соответствии с разработанными планами
  • знание системы catch-ball
  • реализация технологии привлечения новых клиентов
  • осуществление «двойных визитов» и обучение сотрудников
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • выполнение целей
  • согласованность работы с супервайзером
  • реализация выработанных планов и технологий продаж
  • привлечение новых клиентов
  • трансляция имиджа компании

Не стоит забывать, что коммерческий директор не только должен стремиться к принятию оперативных управленческих решений, способствовать формированию мотивации сотрудников, управлять отделом продаж, но и отвечать за работу отдела закупок.

Далее рассмотрим способы мотивации, применяемые в целях роста объема продаж в торговых компаниях – Таблица 5.

Таблица 5 – Способы мотивации

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • бонус от объема продаж
  • бонус за соблюдение целевого значения или прирост EBITDA
Супервайзер
  • бонус от объема продаж
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
  • вознаграждением по итогам работы за период
  • показатель качества ведения отчетности
  • оплата дорожных расходов и телефонных переговоров
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • прогрессивный процент за перевыполнение плана
  • процент от заказа, который делает новый клиент
  • бонус за привлечение новых клиентов
  • бонус за создание и поддержку имиджа компании перед клиентами
  • оплата дорожных расходов и телефонных переговоров

Задача 3. — Рост ассортимента товарного направления компании.

Достижение обозначенной задачи возможно усилиями все тех же сотрудников:

  • торговый представитель/ менеджер по продажам,
  • супервайзер,
  • коммерческий директор/руководитель отдела продаж.

Следует составить перечень действий, которые входят в компетенцию вышеперечисленных сотрудников – Таблица 6.

Таблица 6 — Основные зоны ответственности и деятельности сотрудников

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • планирование и реализация работы с поставщиками
  • обеспечение сервисной поддержки согласно разработанным планам развития клиентов
  • обеспечение внутренней и внешней информационной поддержки нового товарного направления
Супервайзер
  • организация работ по составлению планов развития клиентов с сотрудниками
  • обучение сотрудников новому товару, работа с поставщиками и производителями
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • реализация технологии развития и ведения клиентов.
  • формирование потребности в расширенном ассортименте у клиента

Далее остановимся на способах мотивации для вышеперечисленных сотрудников – Таблица 7.

Таблица 7 — Способы мотивации и компенсации

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • бонус за соблюдение целевого значения или прирост EBITDA
  • показатель выполнения плана по расширению ассортимента
  • доплата за компетентность (знание рынка поставщиков и производителей, целевой аудитории, запросов)
  • показатель оборачиваемости нового ассортимента
  • выплата вознаграждения по итогам работы за период
  • доплата за компетентность
Супервайзер
  • выплата разового бонуса за привлечение нового поставщика, соответствующего требованиям компании
  • процент от объема продаж расширенного ассортимента
  • показатель оборачиваемости нового ассортимента
  • вознаграждением по итогам работы за период
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • бонус за продажу расширенного ассортимента
  • доплата за компетентность

Задача 4. — Организация работы отдела продаж нацеленного на прибыль.

К должностям, которые способны оказать влияние на выполнение четвертой задачи следует отнести:

  • торговый представитель/менеджер по продажам,
  • супервайзер,
  • коммерческий директор/руководитель отдела продаж.

Следует составить перечень действий, которые входят в компетенцию вышеперечисленных сотрудников – Таблица 8.

Таблица 8 — Основные зоны ответственности и деятельности сотрудников

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • разработка эффективной маркетинговой стратегии, в том числе включающей систему скидок, акции и т.д.
  • выполнение установленных норм по показателю рентабельности
  • осуществление контроля дебиторской задолженности
  • проведение стратегических регулярных собраний сотрудников компании
Супервайзер
  • информирование сотрудников о порядке и структуре ценообразования
  • информирование сотрудников об акциях, скидках
  • разъяснение торговым представителем сути выбранной политики скидок на продукцию
  • повышение знаний о товаре, технике продаж и т.д.
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • выполнение установленных личных планов продаж
  • соблюдение установленной системы скидок
  • соблюдение и выполнение плана продаж по акциям
  • расширение имеющихся заказов, привлечение новых клиентов
  • качественное ведение установленной отчетности

Для сотрудников необходимо применить следующие способы мотивации – Таблица 9.

Таблица 9 – Способы мотивации

Должность

Зоны ответственности

Коммерческий директор (руководитель отдела продаж)
  • бонус за соблюдение целевого значения или прирост EBITDA
  • показатель уровня дебиторской задолженности
  • показатель качества ведения отчетности
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
  • выплата вознаграждения по итогам работы за период (в данном случае – год)
Супервайзер
  • бонус за выполнение плана продаж по акциям
  • показатель качества ведения отчетности
  • показатель уровня дебиторской задолженности
  • вознаграждение по итогам работы за период
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
Торговый представитель (менеджер по продажам)
  • выплата прогрессивного процента от объема продаж при выполнении и превышении плана
  • доплата за компетентность (знание товара, клиентов, рынка)
  • показатель качества ведения отчетности

Шаг 3. – Внедрение и оценка результатов.

После одобрения системы мотивации следует приступить к ее внедрению, а затем, после внедрения, оценить ее результативность. При том оценку результативности следует проводить в различные промежутки времени. Это позволит более целостно оценить изменения, которые произошли в компании после внедрения новой системы мотивации.

В заключение следует отметить, что любая система мотивации в том числе создается и для того, чтобы сотруднику было выгодно и интересно выполнять свои должностные обязанности. Ни одна система мотивации персонала не является саморегулируемой и совершенной. А значит, для эффективного функционирования системы мотивации необходим управленческий ресурс.

Таким образом, эффективность системы мотивации зависит от деятельности тех управленцев, которые, выполняя свои функции в компании, претворяют эту систему в жизнь.

К первой части…

sochi russieкак узнать модель ноутбука lenovoпрокурор Фильчаков